Cứu cánh hay vắt kiệt doanh nghiệp?

Phó Trưởng ban Đào tạo và Hội viên của VINASME Trần Văn Hiển.

Với vai trò Phó Trưởng ban Đào tạo và Hội viên của VINASME, Thành viên Mạng lưới tư vấn chuyển đổi số của Bộ Tài Chính, ông Trần Văn Hiển không chỉ là người am hiểu sâu sắc về thị trường TMĐT, tham gia góp ý và đề xuất hoàn thiện dự thảo Luật Thương mại điện tử, mà còn trực tiếp đồng hành, hướng dẫn nhiều doanh nghiệp hội viên trong quá trình tham gia kinh doanh trực tuyến, lắng nghe và phản ánh tiếng nói từ thực tiễn cộng đồng doanh nghiệp. Trong cuộc trò chuyện với Tạp chí Doanh nghiệp và Hội nhập, ông đã chia sẻ về hành trình đồng hành cùng cộng đồng SME, những bài học kinh nghiệm quý giá, cũng như thông điệp kiến tạo một môi trường kinh doanh công bằng, minh bạch và bền vững cho doanh nghiệp Việt.

Thưa ông, từ góc nhìn của Hiệp hội, ông đánh giá thế nào về vai trò của TMĐT với doanh nghiệp nhỏ và vừa hiện nay?

Ông Trần Văn Hiển: Theo quan điểm của tôi, việc kinh doanh trên nền tảng TMĐT là xu thế tất yếu, mở ra cánh cửa thị trường rộng lớn chưa từng có, không chỉ với doanh nghiệp lớn mà cả doanh nghiệp nhỏ và vừa, các hộ kinh doanh cũng được hưởng lợi.

Tính đến hết quý 2 năm 2025, tổng doanh thu từ nền tảng TMĐT Việt Nam dự kiến đạt khoảng 116.600 tỷ đồng; quý 3 ước đạt khoảng 122.800 tỷ đồng. Mức tăng trưởng này rất ấn tượng và chủ yếu tập trung ở 5 sàn TMĐT có thị phần lớn: Shopee, TikTok Shop, Lazada, Tiki và Sendo.

Bên cạnh những cơ hội, TMĐT cũng đặt ra nhiều thách thức liên quan đến hệ thống phí do các sàn quy định. Ngoài các nghĩa vụ thuế theo quy định của Nhà nước, doanh nghiệp thường phải chi trả các nhóm phí như: Phí nền tảng như phí giao dịch hay phí hoa hồng, phí niêm yết sản phẩm, phí dịch vụ theo ngành hàng; Phí marketing và hiển thị như phí quảng cáo, mã giảm giá, chương trình khuyến mại, gói hiển thị; Phí vận hành như phí thanh toán, vận chuyển hay đối soát, lưu kho, xử lý hoàn trả hay đổi trả hàng.

Mỗi sàn có cách tính phí khác nhau, tùy thuộc từng sàn, ngành hàng, mô hình bán và các dịch vụ giá trị gia tăng mà doanh nghiệp sử dụng. Vì vậy, nếu không tính toán kỹ lưỡng cấu trúc chi phí và biên lợi nhuận, doanh nghiệp rất dễ rơi vào tình trạng “lỗ đơn – lãi sàn”, tức là doanh số tăng nhưng dòng tiền thực bị âm do tổng chi phí nền tảng và vận hành vượt quá lợi nhuận doanh nghiệp thu về.

Ông Trần Văn Hiển chia sẻ những hiểu biết sâu sắc về thị trường TMĐT và giải pháp thiết thực.

Nhiều doanh nghiệp hội viên phản ánh phí sàn, hoa hồng ngày càng cao, khiến họ khó thở. Hiệp hội nhìn nhận vấn đề này như thế nào?

Ông Trần Văn Hiển: Thực tế, “luật chơi” đang nằm trong tay các chủ các sàn TMĐT. Để giành thị phần, chủ sàn luôn tung ra các chương trình khuyến mãi, giảm giá nhằm thu hút người mua. Để bù đắp chi phí và bảo toàn lợi nhuận, họ điều chỉnh cấu trúc phí theo hướng tăng dần, bao gồm hoa hồng và nhiều loại phí dịch vụ kèm theo.

Hệ quả là doanh nghiệp bán hàng trên sàn chịu áp lực ngày một lớn. Biên lợi nhuận bị bào mòn, dòng tiền dễ căng thẳng, đặc biệt với các doanh nghiệp nhỏ và vừa khi mà dư địa tài chính còn hạn hẹp. Nguyên tắc ứng phó là doanh nghiệp phải chủ động “tự cứu mình”, không trông chờ vào chính sách ưu đãi từ bên ngoài. Sự kỷ luật trong quản trị chi phí và kênh bán hàng là yếu tố sống còn của doanh nghiệp.

Với góc độ là doanh nghiệp thì cần phải rà soát và thực hiện một số chiến lược phù hợp như:

Một là, tối ưu chi phí vận hành, để thực hiện điều này cần nghiên cứu cắt giảm các gói hiển thị hay quảng cáo không hiệu quả, tối ưu hóa logistics bằng gộp đơn, tối ưu kích thước, khối lượng đóng gói, giảm tỷ lệ hoàn trả.

Hai là, đa dạng hóa kênh bán, giảm lệ thuộc và một sàn duy nhất. Trong đó, phát triển kênh trực tiếp và các sàn hoặc kênh xã hội khác để phân tán rủi ro phí.

Ba là, điều chỉnh giá dựa trên biên mục tiêu và cấu trúc chi phí thực của từng đơn hàng.

Bốn là, tập trung vào lợi nhuận theo đơn, không chạy theo doanh số. Chuẩn hóa mô tả, hình ảnh, tư vấn để giảm đổi, trả hàng, tối ưu tồn kho để tránh phí lưu kho.

Cuối cùng, doanh nghiệp cần đặt ngưỡng biên lợi nhuận tối thiểu và kiên định thực thi để bảo toàn dòng tiền và năng lực cạnh tranh hàng hóa.

Ngoài ra, một yếu tố cũng không kém phần quan trọng đó là phía doanh nghiệp cần phải tuân thủ về các chính sách của sàn TMĐT và đạo đức kinh doanh. Cần tuyệt đối tránh sử dụng hình ảnh không đúng với sản phẩm thực tế, cũng như không kinh doanh hàng nhái, hàng giả, hàng kém chất lượng. Đây là yêu cầu cốt lõi để tuân thủ chính sách của sàn TMĐT và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.

Nếu doanh nghiệp vi phạm có thể dẫn đến các biện pháp chế tài nghiêm khắc từ sàn như phạt tiền, hạ bậc gian hàng, hạn chế hiển thị, tạm khóa đến khóa vĩnh viễn tài khoản. Khi đó, tổn thất không chỉ là doanh thu ngắn hạn mà còn là mất quyền truy cập vào dữ liệu lịch sử đơn hàng, đánh giá, tệp người theo dõi, khách hàng những tài sản số rất khó phục hồi.

Việc đầu tư vào minh bạch sản phẩm (mô tả trung thực, hình ảnh tự chụp, chứng từ nguồn gốc, chứng nhận chất lượng) giúp nâng xếp hạng gian hàng, cải thiện tỉ lệ chuyển đổi, giảm đổi trả, tăng điểm uy tín và mở ra cơ hội tham gia các chương trình ưu đãi của sàn. Về lâu dài, điều này xây dựng niềm tin thương hiệu, tối ưu chi phí và nâng biên lợi nhuận để doanh thu của doanh nghiệp tăng bền bền vững.

Các sàn liên tục tự ý tăng hoa hồng và chi phí áp cho các shop, các doanh nghiệp tham gia mà chưa có đơn vị nào lên tiếng bảo vệ người bán hàng tại Việt Nam, đã đến lúc Nhà nước cần siết chặt việc quản lý và giám sát vận hành các sàn TMĐT tại Việt Nam. Ông đánh giá thế nào về đề xuất này? Và nếu thực hiện sẽ như thế nào, theo ông?

Ông Trần Văn Hiển: Đúng là thời gian qua, chúng tôi đã nghe nhiều ý kiến phản hồi, phản ánh từ doanh nghiệp, cộng đồng nhà bán hàng, các hội viên. Với vai trò là tổ chức đại diện cấp quốc gia của cộng đồng doanh nghiệp nhỏ và vừa, Hiệp hội Doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam luôn lắng nghe, thấu hiểu và mong muốn đồng hành, hỗ trợ, thúc đẩy các doanh nghiệp xây dựng con đường phát triển không chỉ nhằm làm giàu cho chính mình mà còn gắn liền với trách nhiệm xã hội và cộng đồng.

Chúng ta phải thẳng thắn thừa nhận: một số sàn TMĐT đang chuyển từ vai trò hỗ trợ kinh doanh sang vắt kiệt, tận thu quá mức doanh nghiệp. Họ liên tục điều chỉnh tăng hoa hồng, phí dịch vụ, chi phí quảng cáo, trong khi người bán gần như không có quyền thương lượng. Kết quả là nhiều doanh nghiệp rơi vào cảnh “lỗ đơn – lãi sàn”.

Tôi cho rằng đề xuất Nhà nước cần phải có những quyết sách nhằm siết chặt quản lý và giám sát vận hành các sàn TMĐT tại Việt Nam là rất cần thiết và phù hợp với bối cảnh hiện nay. Đây cũng là một cách để Nhà nước bảo vệ các doanh nghiệp nội địa trước sức ép từ các doanh nghiệp nước ngoài, trong bối cảnh các sàn TMĐT nước ngoài chiếm phần lớn thị phần tại Việt Nam. TMĐT không còn là kênh bán hàng đơn lẻ, mà đã trở thành một phần của hạ tầng kinh tế số quốc gia. Khi đã là hạ tầng, thì nhất định phải có luật chơi minh bạch, có cơ chế bảo vệ cả người bán lẫn người tiêu dùng.

Nếu thực hiện, theo quan điểm của tôi có 3 yếu tố quan trọng cần được quan tâm:

Một là, Nhà nước cần sớm ban hành cơ chế quản lý biểu phí, yêu cầu sàn phải công khai minh bạch và báo trước khi điều chỉnh, tránh tình trạng “sáng ngủ dậy, chiều tăng phí”.

Hai là, tương tự như lĩnh vực ngân hàng hay viễn thông, TMĐT cần có cơ quan giám sát riêng về dữ liệu, dòng tiền, bảo mật thông tin. Điều này đảm bảo không một sàn nào được quyền tự tung tự tác khi hoạt động tại Việt Nam. Đặc biệt, các sàn TMĐT quốc tế khi tham gia vào thị trường Việt Nam phải tuân thủ tuyệt đối quy định của pháp luật Việt Nam.

Ba là, chủ quản nền tảng TMĐT phải có trách nhiệm bảo mật thông tin, ngăn chặn việc mua bán, trao đổi, chuyển nhượng thông tin dữ liệu người tiêu dùng Việt Nam; bảo vệ lợi ích quốc gia và duy trì sự cạnh tranh bình đẳng.

Theo ông, doanh nghiệp SME cần trang bị kỹ năng gì để sống sót và phát triển trong kỷ nguyên số?

Ông Trần Văn Hiển: Điều quan trọng là thái độ của mỗi người sẵn sàng “mở lòng” tiếp nhận cái mới. Khi mỗi người chủ động tiếp cận kiến thức và khoa học để phát triển bản thân, năng lực quản trị của doanh nghiệp cũng được nâng cao tương ứng.

Đề cập đến những kỹ năng cần thiết để doanh nghiệp có thể sống sót và phát triển bền vững trong kỷ nguyên số, trước tiên phải xác định yếu tố con người là quan trọng nhất. Nếu vốn được ví như “xương sống” của doanh nghiệp thì con người chính là “bộ não” điều phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Do đó, các kỹ năng để doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững phải bắt đầu từ chính nguồn lực nội tại. Theo quan điểm của tôi thì có năm kỹ năng quan trọng quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp nhỏ và vừa nói riêng.

Một là, kỹ năng quản trị chiến lược, bao gồm tư duy chiến lược, khả năng phân tích môi trường, lập kế hoạch và tổ chức, ra quyết định, năng lực lãnh đạo và xây dựng mối quan hệ.

Hai là, kỹ năng quản trị tài chính và dòng tiền. Đây là quá trình lập kế hoạch, theo dõi và kiểm soát các nguồn thu – chi nhằm đảm bảo khả năng thanh toán, tối ưu hóa hiệu quả sử dụng vốn, hỗ trợ ra quyết định chiến lược và giảm thiểu rủi ro, qua đó góp phần vào sự tồn tại, phát triển bền vững và nâng cao giá trị doanh nghiệp.

Ba là, kỹ năng ứng dụng công nghệ thông tin và Trí tuệ nhân tạo (AI) trong hoạt động sản xuất – kinh doanh của từng phòng, ban, bộ phận, tiến tới triển khai chuyển đổi số toàn diện trên toàn hệ thống.

Bốn là, kỹ năng bán hàng, một yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu, duy trì dòng tiền ổn định và mở rộng thị trường.

Cuối cùng, kỹ năng xây dựng văn hóa doanh nghiệp trên nền tảng phát triển bền vững, đề cao tinh thần trách nhiệm với xã hội và cộng đồng.

VINASME sẽ tiếp tục lắng nghe ý kiến hội viên, tổng hợp kiến nghị và đóng góp trực tiếp vào các dự thảo Luật, Nghị định liên quan đến TMĐT. Chúng tôi kỳ vọng sự phối hợp chặt chẽ giữa Nhà nước – Hiệp hội – Doanh nghiệp sẽ tạo ra một môi trường kinh doanh Công bằng – Minh bạch – Bền vững. Đó chính là giá trị bền vững của một cộng đồng doanh nghiệp, để TMĐT thực sự trở thành cứu cánh chứ không phải chiếc bẫy “vắt kiệt” doanh nghiệp.